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Berufsbegleitender Intensiv-Lehrgang zu den zentralen Themen des Verkaufsmanagements mit dem Ziel, nach etwa 6 Monaten das Diplom «Dipl. Verkaufsleiter/in SGMI» des SGMI Management Instituts verliehen zu bekommen.

Konzept

Im Verkauf zeigen sich die Qualität der Strategie und die Griffigkeit des Marketing-Konzeptes:

Kann das, was die Geschäftsleitung will, auch tatsächlich umgesetzt werden? Greift der Kunde jene Marktleistungen, die wir für ihn erdacht haben, begeistert auf? Oder hält er uns für austauschbar und zwingt uns in einen gnadenlosen Preiskampf? Im Verkauf zeigt sich auch, ob unsere Organisationsstrukturen der Kundenlogik entsprechen und unsere Prozesse wirklich den Kunden- und Wettbewerbsanforderungen genügen.

Der Verkauf ist also die Nagelprobe für alle Konzepte: Strategien, Struktur, Prozesse, Führung, finanzielle Steuerung und Marketing-Konzepte nützen nichts, wenn der Erfolg im Verkauf nicht stimmt.

Der Lehrgang zum «Dipl. Verkaufsleiter/in SGMI» setzt hier an und vermittelt modernstes Verkaufsmanagement-Wissen. Speziell geeignet für qualifizierte Mitarbeiter/innen aus kunden- und verkaufsorientierten Funktionen, die ihren beruflichen Erfolg durch eine diplomierte Verkaufsausbildung absichern wollen.

Aufbau

Der Diplomlehrgang besteht aus zwei Blöcken:

  • Block 1:
    8 Seminartage
    4 Vertiefungsworkshop-Tage
  • Block 2:
    Praxisbezogene Diplomarbeit zu einem aktuellen Thema aus dem Verkaufsmanagement
    Literaturstudium
    Kolloquium (1 Tag)

Studienablauf

Title

 

Zielgruppe

Teilnehmerinnen/Teilnehmer sind:

  • Mitarbeiterinnen/Mitarbeiter aus Verkaufs- und Vertriebsfunktionen, die einen beruflichen Aufstieg in das Verkaufs- oder Vertriebsmanagement planen.
  • Bewährte Verkäufer, die für die Aufgaben eines Verkaufsleiters vorbereitet werden sollen.
  • Führungskräfte, die bisher Umsatzverantwortung, neu Kundenverantwortung übernehmen wollen.
  • Spezialisten mit dem Berufsziel «Key-Account-Manager».
  • Verkaufsleiter und Kundenverantwortliche.

Zulassung

Zugelassen werden Führungskräfte mit Erfahrungsnachweis im Verkauf, Vertrieb, Key-Account-Management oder in der Teamführung.

Themenschwerpunkte

1. Seminar

Im Verlauf der zwei Seminarblöcke wird neuestes Wissen in konzentrierter Form zu folgenden Themen vermittelt:

Ganzheitliches Verkaufsmanagement

  • Die Rolle des Verkaufs im Rahmen einer ganzheitlichen Unternehmensführung
  • Integration des Verkaufs als Bestandteil einer modernen Marketing-Kultur
  • Voraussetzungen für Verkaufs- und Markterfolg

Markt-, Kunden- und Konkurrenzanalysen

  • Kunden-, Konsumenten- und Verbraucheranalysen
  • Analyse von Kaufentscheidungsprozessen
  • Marktpotentiale und Marktgrössen
  • Der neue Kunde, neue Medien

Die Verkaufsstrategie

  • Instrumente und Methoden einer Verkaufsstrategie
  • Kundenbedürfnisse analysieren
  • Marktsegmentierungs-Modelle und ihre Bedeutung
  • Portfolio-Management im Verkauf
  • Optionen und Varianten bei der Formulierung der Verkaufsstrategie

Das Verkaufskonzept

  • Strategische Positionierung eines Produkt-/Marktsegmentes
  • Verkaufsprozess: von der Marktpräsenz zum Markterfolg
  • Kernkompetenzen und Schlüsselfaktoren im Verkauf
  • Den Verkaufserfolg konzeptionell vorspuren
  • Die Bedeutung der Verkaufsschienen
  • E-Commerce und Online Marketing

Wandel im Verkaufsmanagement

  • Vom Einfachen zum Komplexen
  • Vom Produkt zur Serviceleistung
  • Forcieren der Wertschöpfungsintensität
  • Vom Lieferanten zum Systempartner

Verkaufsführung

  • Planung, Budgetierung und Controlling im Verkauf
  • Business Plan: Das Verkaufskonzept quantifizieren
  • Organisation der Verkaufs- und Vertriebsabteilung
  • Key-Account-Konzept
  • Warum Verkaufskonzepte in der Praxis scheitern
  • Das Implementierungsmodell

2. Workshops

In den 2-tägigen Workshops werden ausgewählte Themen des Verkaufsmanagements vertieft behandelt und auf die teilnehmerspezifischen Gegebenheiten umgesetzt.

3. Studienunterlagen, Literatur

Zur Abrundung des Seminar- und Workshop-Stoffs ist ergänzendes Literaturstudium nötig. Mehrere Bücher zum Verkaufsmanagement sind durchzuarbeiten und in die Diplomarbeit einzubauen.

4. Diplomarbeit

Die Diplomarbeit zu einem Thema des Verkaufsmanagements, mit hohen Umsetzungsnutzen für Ihre praktische Tätigkeit, wird basierend auf Ihren Themenvorschlägen durch den Studiendirektor zugewiesen. Sie haben dann vier Wochen Zeit, berufsbegleitend eine Diplomarbeit im Umfang von 35 bis 50 Seiten zu erstellen und einzureichen.

Folgende Themen wurden von Teilnehmern/Teilnehmerinnen u. a. ausgewählt:

  • Eine «ideale» Verkaufsorganisation in einem gesättigten Markt – Aufgezeigt am Beispiel der Telekommunikations-Branche
  • Neustrukturierung des Verkaufs vor dem Hintergrund einer verstärkten Internationalisierung
  • Kennzahlen und Messgrössen im Key Account Management aus Sicht der Verkaufsführung
  • Von der Innenorientierung zur Kundenorientierung – Dargestellt im Aufbau eines Aussendienst-Vertriebs für ein Industrieunternehmen
  • «Immer besser verkaufen» – Erarbeitung einer funktionalen Strategie «Verkauf und Marketing»
  • Entwicklung einer Kundenbindungsstrategie für KMU-Kunden im Vorfeld der Öffnung des Elektrizitätsmarktes
  • Erfolg im Verkauf – Eine systematische Betrachtung am Beispiel Projektverkauf eines Engineering-Unternehmens

5. Kolloquium

Im Rahmen eines eintägigen Kolloquiums präsentieren Sie der Prüfungskommission in St. Gallen die zentralen Erkenntnisse Ihrer Diplomarbeit, die dabei kritisch hinterfragt werden.

6. Diplom

Das Diplom «Dipl. Verkaufsleiter/in SGMI» wird verliehen für

  • die aktive Teilnahme an Seminaren und Workshops,
  • eine qualitativ überzeugende Diplomarbeit,
  • Kenntnis der themenspezifischen Literatur und
  • ein erfolgreich bestandenes Kolloquium.

Studienunterlagen, Literatur

Ganzheitliches Verkaufsmanagement

Erfolg dank Verkaufsstärke

Information und Beratung

+41 71 223 50 30

Durchführungen

  • Dauer: 6 bis 9 Monate
  • Gebühr: CHF 14'900.- (zzgl. 7.7% MWST)
    Rechnungsstellung in EUR zum aktuellen Tageskurs möglich

Alle Durchführungen ausklappen Alle Durchführungen einklappen

Nr. D-63118 beginnend am 22.01.18

Modul Datum Ort
Seminar 1 22.01.2018 - 25.01.2018 Luzern
Seminar 2 11.06.2018 - 14.06.2018 Luzern
Workshop 1 02.07.2018 - 03.07.2018 Davos
Workshop 2 04.07.2018 - 05.07.2018 Davos
Diplomarbeit Sommer 2018
Kolloquium 26.10.2018 St. Gallen

Zur Anmeldung

Nr. D-63218 beginnend am 23.04.18

Modul Datum Ort
Seminar 1 23.04.2018 - 26.04.2018 Luzern
Seminar 2 11.06.2018 - 14.06.2018 Luzern
Workshop 1 02.07.2018 - 03.07.2018 Davos
Workshop 2 04.07.2018 - 05.07.2018 Davos
Diplomarbeit Sommer 2018
Kolloquium 26.10.2018 St. Gallen

Zur Anmeldung

Nr. D-63318 beginnend am 17.09.18

Modul Datum Ort
Seminar 1 17.09.2018 - 20.09.2018 Davos
Seminar 2 12.11.2018 - 15.11.2018 Horn / St. Gallen
Workshop 1 03.12.2018 - 04.12.2018 Davos
Workshop 2 05.12.2018 - 06.12.2018 Davos
Diplomarbeit Winter 2018/2019
Kolloquium 05.04.2019 St. Gallen

Zur Anmeldung

Broschüre zu diesem Programm

Alle Informationen zu diesem Programm finden Sie auch in unserer Broschüre.

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