Center for Sales Communication

Das Center for Sales Communication begleitet Unternehmen in den aktuellen Fragestellungen des Verkaufsmanagements und verbindet diese mit bewährten Modellen, Instrumenten und Konzepten aus dem ganzheitlichen St. Galler Verkaufskonzept. Klassisches, in der Praxis erprobtes Wissen vereint sich damit mit den neuesten Erkenntnissen und Ansätzen aus der Welt der modernen Sales Communication.

Das Involvement-Modell als Basis von erfolgreichen Verkaufsdialogen

Die Zeiten eines rein produktorientierten Denkens im Verkauf, das den Kunden nur als potenziellen Käufer im Visier hat, sind längst vorbei. Heute haben wir es mit einem Kunden zu tun, der mündig ist, mitunter kritisch und immer selbstbewusster wird. Die neuen Zielgruppen sind Menschen, die nicht mehr einfach glauben, was ihnen die Unternehmen erzählen, sondern überprüfen, googeln, chatten, posten, sich vernetzen und ihre Kritik frei und flächendeckend äussern. Unterstützt von Kommunikationsmöglichkeiten in noch nie da gewesener Vielfalt. Nur ein gutes, rein funktionales Produkt genügt deshalb schon lange nicht mehr, um wahrscheinliche Bedarfsgruppen, Kunden und Kundinnen zum Kauf zu bewegen, sie zu begeistern und langfristig an das eigene Angebot zu binden.

Vertriebsexperten, Sales Manager und Marketingtreibende der Zukunft müssen demnach die Fähigkeit entwickeln, die Motive, Wünsche, Bedürfnisse, Beweggründe und Ängste der Kunden zu qualifizieren, um dann zum Zeitpunkt des Kontaktes mit den Zielgruppen entsprechend damit umgehen zu können. Das ist mitunter eine der wesentlichen Folgen der digitalen Transformation, die insbesondere die Arbeit der Marketing-, Sales- und Vertriebsabteilungen in den Unternehmen beeinflussen wird.

Diese Entwicklung führt beispielsweise dazu, dass aus Verkaufsgesprächen Verlaufsdialoge werden, die einzigartige Antworten auf die Fragen der potenziellen Kunden geben müssen. Umfang und Tiefe dieser Antworten müssen sich an der jeweiligen Perzeptionssituation (wann und wo findet die Kommunikation statt?) und dem Interesse der Zielperson am Thema orientieren. Hierbei gibt das psychologische Konstrukt „Involvement“ Auskunft darüber, wie aufmerksam sich der potenzielle Bedarfsträger sich wahrscheinlich mit der Botschaft auseinandersetzen wird. Damit wird das aktuelle „Involvement“ der Bedarfsträger zur Richtschnur eines jeden Verkaufsdialoges, ganz gleich ob dieser online oder offline geführt wird.