Ganzheitliches Verkaufsmanagement Programm

Themenschwerpunkte

Teil 1: St. Galler Verkaufsmanagement-Seminar

Verkauf als Teil der ganzheitlichen Unternehmensführung

• Die Rolle des Verkaufs im Rahmen einer ganzheitlichen Unternehmensführung
• Der St. Galler Verkaufs-, Vertriebsansatz
• Verkauf als zentrale Funktion
• Verkauf als Philosophie
• Integration des Verkaufs als Bestandteil einer modernen Marketingkultur

Die Verkaufspolitik neu gestalten

• Vorausschauendes Bewältigen von Strukturwandel, Preiskampf, Verdrängungswettbewerb
• Entwicklung vom Produktverkäufer zum Anbieter von Servicekonzepten und Problemlösungen
• Vom Einfachen zum Komplexen
• Vom Lieferanten zum Systempartner
• Forcieren der Wertschöpfungsintensität
• Verkaufserfolg dank Orientierung am Kundennutzen

Die Verkaufsstrategie

• Instrumente und Methoden einer Verkaufsstrategie
• Kundenbedürfnisse analysieren
• Marktsegmentierungsmodelle und ihre Bedeutung
• Portfoliomanagement im Verkauf
• Zentrale Analysen, empirische Erkenntnisse
• Optionen und Varianten bei der Formulierung der Verkaufsstrategie
• Erarbeiten der Verkaufsstrategie anhand strukturierter Tools aus der Unternehmensberatungspraxis

Erarbeitung eines Verkaufskonzeptes, um

• die Potenziale bestehender Kunden besser zu nutzen
• die gezielte Akquisition von Neukunden zu ermöglichen
• den Verlust an Kundenbeziehungen dank Kundenzufriedenheitsmanagement möglichst klein zu halten
• die Chancen der Online Marketing-Kanäle zu nutzen

Wie wird ein griffiges Verkaufskonzept erarbeitet?

• Strategische Positionierung eines Produkt-/Marktsegmentes
• Verkaufsprozess: Von der Marktpräsenz zum Markterfolg
• Kernkompetenzen und Schlüsselfaktoren im Verkauf
• Den Verkaufserfolg konzeptionell vorspuren
• Die Bedeutung der Verkaufsschienen

Verkaufserfolg

Nur wer jede Phase des Verkaufsprozesses aktiv steuert, wird überdurchschnittlichen Verkaufserfolg ernten. Zum Verkaufserfolg gehört, den Verkaufsprozess für die unterschiedlichen Verkaufskonzepte darstellen zu können und die zentralen Elemente des Verkaufserfolgs pro Phase zu erkennen.

Key-Account-Management

• Die Gesetze eines erfolgreichen Key-Account-Managements
• Aufgaben und Methoden des modernen Key-Account-Managements

Verkaufscontrolling, Verkaufsführung

• Planung, Budgetierung und Controlling im Verkauf
• Businessplan: Das Verkaufskonzept quantifizieren
• Organisation der Verkaufs- und Vertriebsabteilung: Neue Strukturformen für mehr Schlagkraft am Markt
• Warum Verkaufskonzepte in der Praxis scheitern
• Das Implementierungsmodell

Erfolg dank Verkaufsstärke

• Der Verkaufsverantwortliche als Coach
• Vom Stolz, Verkäufer sein zu dürfen
• Power Selling

Teil 2: Verhandlungstechnik als Kernkompetenz im Verkauf

Kommunikation als Grundlage

• Die Grundlagen der Kommunikation
• Der zwischenmenschliche Kontakt als Quelle der Kommunikation
• Kommunikation bei Meinungsverschiedenheiten und ungleichen Interessenslagen
• Einfluss der neuesten Kommunikationserkenntnisse auf die Verhandlungstechnik

Argumentationskompetenz und Rhetorik

• Kernelemente der rhetorischen Kompetenz
• Aufbau einer klaren, verstrickungsfreien Argumentationslogik
• Plausibilisierung und Erhöhung der Schlagfertigkeit der eigenen Argumentationskette
• Situative Reaktion auf Gegenargumente und unvorgesehenen Wendungen in der Gesprächsführung

Verhandlungstechnik

• Immer das Ziel vor Augen
• Die wichtigsten Phasen in einer Verhandlung
• Phasenabhängiger Einsatz der Verhandlungstechniken
• Strategische und taktische Vorgehensweise in Verhandlungen
• Der Abschluss: beidseitige Zustimmung mit nachhaltiger Wirkung

Überzeugungskraft

• Emotionale Kompetenz
• Die zwischenmenschliche Beziehung
• Der Umgang mit Meinungsverschiedenheiten
• Aktives Hinhören, gekonntes Fragen
• Überzeugen durch Argumentieren
• Erfolgreiche Gesprächsführung