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Von Lean bis Key Account Management

Dreitägiges Intensiv-Seminar über strategische Optionen der professionellen Kundenbearbeitung und ihre Realisierung. Das Seminar richtet sich an Geschäftsführer, Führungskräfte und Projektmanager mit Verantwortung für die Marktbearbeitung durch eine Verkaufsmannschaft und durch andere Vertriebskanäle. Typische Teilnehmer sind Geschäftsführer Verkauf/Marketing, Vertriebsleiter, Leiter Unternehmensentwicklung oder Projektleiter bzw. Fachexperten in Verkauf und Marketing. Sie lernen Strategien sowie Optionen und Empfehlungen für deren Umsetzung kennen. Gemeinsam mit unseren Dozenten und den anderen Teilnehmenden erarbeiten Sie Lösungen für konkrete Praxisfälle und das eigene Unternehmen.

Konzept

In vielen Unternehmen ist die Marktbearbeitung durch den Verkauf im Laufe der Jahre gewachsen. Hochschulen und Business Schools haben sich mit Forschung in diesem Feld lange zurückgehalten. Vertriebsthemen waren und sind praxisorientiert. Aber in den letzten Jahren hat sich ein vielfältiges Themenspektrum mit wissenschaftlichen Erkenntnissen und praktischen Erfahrungen zu einer soliden Wissensbasis geformt. Professionaler Vertrieb basiert heute auf differenzierten Strategien und systematischen Prozessen und Tools in der Umsetzung. Diese bilden die Basis dieses Intensiv-Seminars. Grundlage jeder professionellen Marktbearbeitung ist eine Marktsegmentierung und eine kundenwertorientierte Segmentierung der Kunden. Auf dieser Basis lassen sich segmentspezifische Strategien zur Bearbeitung von Kunden unterscheiden:

„Lean Selling“ für viele Kunden mit einem kleinen Kundenwert, „Value Selling“ für Kunden mit einem mittleren Kundenwert und „Key Account Management“ für die strategisch wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Jede Strategievariante wird durch unterschiedliche Ansätze des Vertriebs oder auch Kombinationen realisiert. Dabei geht es nicht um eine abgestufte Bearbeitung der Kunden. Es geht darum, für jede Option die bestmögliche Lösung für den Kunden und zugleich die aus ökonomischen Aspekten attraktivste Lösung für das eigene Unternehmen zu konzipieren und zu führen. Die wertvollsten Ressourcen im Vertrieb sind die Kompetenzen und die Zeit der handelnden Vertriebsexperten. Und diese gilt es optimal einzusetzen und zu managen.

Themenschwerpunkte

Strategien der Kundenbearbeitung

  • Einführung
  • Marktsegmentierung
  • Kundenwert
  • Strategie-Matrix

Kanäle-Erfolgsfaktoren der Kundenbearbeitung

  • Persönlicher Verkauf
  • Inside Sales
  • E-Commerce
  • Telesales

Lean Selling

  • Stellhebel und Erfolgsfaktoren
  • Lean Selling Verkaufsprozess
  • Lean Selling Kompetenzen

Value Selling

  • Stellhebel und Erfolgsfaktoren
  • Value Selling Verkaufsprozess
  • Value Selling Kompetenzen

Challenger Sales

  • Grundlagen des Challenger Sales-Ansatzes
  • Challenger Sales und andere Verkaufstypen
  • Challenger Sales und Value Selling

Key Account Management

  • Operatives Key Account Management
  • Corporate Key Account Management
  • KAM Kompetenzen

(Multi-)Channel-Management

  • Erfolgsbeispiele und Erfolgsfaktoren
  • Implementierung, Leadership und Führungskompetenzen

Information und Beratung

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Durchführungen

  • Dauer: 3 Tage
  • Gebühr: CHF 3600.- (zzgl. 7.7% MWST)
    Rechnungsstellung in EUR zum aktuellen Tageskurs möglich

Alle Durchführungen ausklappen Alle Durchführungen einklappen

Nr. 35119 beginnend am 01.07.19

Modul Datum Ort
Seminar 01.07.2019 - 03.07.2019 Horn / St. Gallen

Zur Anmeldung

Nr. 35219 beginnend am 25.11.19

Modul Datum Ort
Seminar 25.11.2019 - 27.11.2019 Brunnen

Zur Anmeldung

Broschüren zum Seminar

Alle Informationen zu diesem Seminar finden Sie auch in unseren Broschüren.

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Inhouse

Dieses Seminar ist auch als firmenspezifisches Programm (deutsch/englisch) buchbar.

Seminarberatung und Information

Gerne beraten wir Sie persönlich zu unseren Seminaren und Programmen. Rufen Sie uns an.

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