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Seit dem Weltbestseller «In Search of Excellence» der beiden Autoren Tom Peters and Robert H. Waterman ist die Suche nach Spitzenleistungen in Unternehmen sehr beliebt. Gesucht werden Strategien, Konzepte und Tools, die dazu führen, dass Unternehmen in ihren Branchen dominieren und nachhaltig erfolgreich sind. Der Verkauf spielte dabei - wie insgesamt an Universitäten und Business Schools - eine untergeordnete Rolle. Galt er doch lange als kaum wissenschaftlich zu erforschen. Professionalität im Verkauf war lange kein Thema der Betriebswirtschaftslehre. Das hat sich seit einigen Jahren grundlegend geändert. Heute weiss man nicht nur, was Verkauf an der Kundenfront erfolgreich macht, sondern auch, wie man den Vertrieb managen muss und welche entscheidende Rolle er für den Erfolg des Unternehmens spielt.

Im «Center for Sales Excellence» gehen wir diesen Fragen weiter nach. Wir erforschen die Spitzenleistungen im Vertrieb, wir suchen nach den Führungskräften und Unternehmen, die sie realisieren und wir unterstützen andere darin, diese Spitzenleistungen selbst zu erreichen.

Mit dem «Center for Sales Excellence» bieten wir ein Portfolio an offenen Seminaren und Seminarbausteinen an. In individuellen Workshops und Seminaren bieten wir passgenaue Konzepte für Unternehmenssituationen und -herausforderungen. Wir engagieren uns als Berater, Coaches und Moderatoren, um unsere Konzepte in Unternehmen mit den verantwortlichen Personen umzusetzen.

Erfolgreiche Sales Excellence Projekte sind immer auf Ebene der Geschäftsleitung verankert. Unsere Projekte starten in der Regel mit und auf dem so genannten «C-Level». Im Fokus unserer Arbeit stehen jedoch die Führungs- und Fachkräfte im Vertrieb. Wir bieten spezielle Inhalte und Methoden für obere Kader, Vertriebs- und Teamleiter sowie für die Fachexperten im Verkauf, wie z.B. Global/Key Account Manager, Kundenmanager, Aussendienstmitarbeiter, Telesales, Inside Sales, Verkaufsingenieure usw.




Beratungsdienstleistungen

  • Analyse der Ausgangslage für Spitzenleistungen im Vertrieb
  • Erarbeitung einer Sales Excellence Strategie
  • Erarbeitung der Markt- und Kundensegmente
  • Zieldefinition für Markt- und Kundensegmente
  • Definition der Prinzipien für eine erfolgreiche Vertriebsführung
  • Einführung Key Account Management
  • Einführung Value Selling und Challenger Sales
  • Einführung Lean Selling
  • Change Management im Vertrieb
  • Coaching für die Vertriebsleitung und für Fachexperten im Vertrieb

Center for Sales Excellence: Seminare

SGMI Open Programs: Seminare

Master und Diplome

Leitung

Prof. Dr. Dirk Zupancic
Direktor des Center for Sales Excellence am SGMI Management Institut St. Gallen

Prof. Dr. Dirk Zupancic startete seine Laufbahn als Offizier der Luftwaffe und als Bankkaufmann, studierte dann BWL an der traditionsreichen Philipps-Universität in Marburg und promovierte und habilitierte an der Universität St. Gallen. Anschliessend leitete er 8 Jahre als Geschäftsführer und Präsident sehr erfolgreich eine private Business School in Deutschland.

Neben seiner Funktion als Direktor des Center for Sales Excellence am SGMI Management Institut St. Gallen ist er heute auch Professor und Privatdozent an der Universität St. Gallen und damit in den wissenschaftlichen Erkenntnissen zu Strategie, Marketing, Vertrieb und Führung tief verwurzelt. Er ist seit mehr als 15 Jahren Berater und Coach von Führungs- und Fachkräften. In dieser Rolle unterstützt er Unternehmen und Persönlichkeiten darin, besser zu sein, als ihre Wettbewerber und Kunden professionell zu managen und zu begeistern.

Er ist ein leidenschaftlicher Verfechter von Leistung, Professionalität und Verantwortung in Management, Verkauf und Marketing. Spitzenleistungen im Vertrieb sind nach seiner Überzeugung nicht nur wichtig, um die Potenziale eines professionellen Vertriebs auszuschöpfen. Sales Excellence kann und wird für viele Unternehmen der entscheidende Erfolgsfaktor der Zukunft sein.

Leitung

Prof. Dr. Dirk Zupancic

Direktor des Center for Sales Excellence am SGMI Management Institut St. Gallen

Information und Beratung

+41 71 223 50 30