Praxisbezogenes Programm in 2 Teilen. Teilnehmende sind Führungskräfte, Spezialisten und Stabsmitarbeiter aus Verkauf, Vertrieb, Account Management, Service, Marketing, Produktmanagement, Werbung, Marktforschung, aber auch Nachwuchsmanager und Führungskräfte aus Bereichen und Funktionen, die selbst keine Verkaufsverantwortung tragen, jedoch den Verkaufserfolg wesentlich mitbeeinflussen.

Konzept

Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass der Erfolg am Markt letztlich nur durch einen herausragenden Verkauf bewirkt werden kann. Forschung muss sein. Innovation auch. Beschaffung, Produktion, Human Resources, Führungsinstrumente – all dies braucht es. Letztlich entscheidet sich der Erfolg jedoch im Markt. Und damit am Verkaufspunkt.

Diese Erkenntnis ist in den meisten Firmen vorhanden. Nur: Nimmt der Verkauf auch tatsächlich jenen Stellenwert ein, der ihm zukommen sollte? Was kann verbessert, was anders gemacht werden, um noch mehr Verkaufsstärke zu entwickeln? Was kann optimiert werden, um all die guten Strategien und Konzepte dort, wo es wirklich darauf ankommt, kraftvoll umzusetzen?

Ziel der Unternehmung muss es sein, im Verkauf Wettbewerbsvorteile gezielt zum Einsatz zu bringen. Der bessere Verkauf ist meist wirkungsvoller als das bessere Produkt. Darum ist verkäuferische Einzigartigkeit das Ziel eines guten Verkaufsmanagements. Welche Möglichkeiten es gibt, im Wettbewerb dank eines einzigartigen Verkaufsmanagements erfolgreich zu sein, dies zeigen Top Dozenten im Verlauf des St. Galler Verkaufsmanagement Programms des St. Galler Management Instituts.

Im ersten Seminarteil lernen die Teilnehmenden, modernes Wissen über Verkauf, Verkaufsmanagement und Verkaufsunterstützung im eigenen Bereich kompetent anzuwenden. Im zweiten Seminarteil treten Sie selbst in Aktion: Sie steigern Ihr verkäuferisches Bewusstsein, Ihren inneren Antrieb, Geschäfte für das Unternehmen aufzuspüren und abzuschliessen, unabhängig davon, ob Verkauf direkt zu Ihrer Funktion gehört oder nicht.

Themenschwerpunkte

Teil 1: St. Galler Verkaufsmanagement-Seminar

Verkauf als Teil der ganzheitlichen Unternehmensführung

  • Die Rolle des Verkaufs im Rahmen einer ganzheitlichen Unternehmensführung
  • Der St. Galler Verkaufs-, Vertriebsansatz
  • Verkauf als zentrale Funktion
  • Verkauf als Philosophie
  • Integration des Verkaufs als Bestandteil einer modernen Marketingkultur

Die Verkaufspolitik neu gestalten

  • Vorausschauendes Bewältigen von Strukturwandel, Preiskampf, Verdrängungswettbewerb
  • Entwicklung vom Produktverkäufer zum Anbieter von Servicekonzepten und Problemlösungen
  • Vom Einfachen zum Komplexen
  • Vom Lieferanten zum Systempartner
  • Forcieren der Wertschöpfungsintensität
  • Verkaufserfolg dank Orientierung am Kundennutzen

Die Verkaufsstrategie

  • Instrumente und Methoden einer Verkaufsstrategie
  • Kundenbedürfnisse analysieren
  • Marktsegmentierungsmodelle und ihre Bedeutung
  • Portfoliomanagement im Verkauf
  • Zentrale Analysen, empirische Erkenntnisse
  • Optionen und Varianten bei der Formulierung der Verkaufsstrategie
  • Erarbeiten der Verkaufsstrategie anhand strukturierter Tools aus der Unternehmensberatungspraxis

Erarbeitung eines Verkaufskonzeptes, um

  • die Potenziale bestehender Kunden besser zu nutzen
  • die gezielte Akquisition von Neukunden zu ermöglichen
  • den Verlust an Kundenbeziehungen dank Kundenzufriedenheitsmanagement möglichst klein zu halten
  • die Chancen der Online Marketing-Kanäle zu nutzen

Wie wird ein griffiges Verkaufskonzept erarbeitet?

  • Strategische Positionierung eines Produkt-/Marktsegmentes
  • Verkaufsprozess: Von der Marktpräsenz zum Markterfolg
  • Kernkompetenzen und Schlüsselfaktoren im Verkauf
  • Den Verkaufserfolg konzeptionell vorspuren
  • Die Bedeutung der Verkaufsschienen

Verkaufserfolg

Nur wer jede Phase des Verkaufsprozesses aktiv steuert, wird überdurchschnittlichen Verkaufserfolg ernten. Zum Verkaufserfolg gehört, den Verkaufsprozess für die unterschiedlichen Verkaufskonzepte darstellen zu können und die zentralen Elemente des Verkaufserfolgs pro Phase zu erkennen.

Key-Account-Management

  • Die Gesetze eines erfolgreichen Key-Account-Managements
  • Aufgaben und Methoden des modernen Key-Account-Managements

Verkaufscontrolling, Verkaufsführung

  • Planung, Budgetierung und Controlling im Verkauf
  • Businessplan: Das Verkaufskonzept quantifizieren
  • Organisation der Verkaufs- und Vertriebsabteilung: Neue Strukturformen für mehr Schlagkraft am Markt
  • Warum Verkaufskonzepte in der Praxis scheitern
  • Das Implementierungsmodell

Erfolg dank Verkaufsstärke

  • Der Verkaufsverantwortliche als Coach
  • Vom Stolz, Verkäufer sein zu dürfen
  • Power Selling

Teil 2: Verhandlungstechnik als Kernkompetenz im Verkauf

Kommunikation als Grundlage

  • Die Grundlagen der Kommunikation
  • Der zwischenmenschliche Kontakt als Quelle der Kommunikation
  • Kommunikation bei Meinungsverschiedenheiten und ungleichen Interessenslagen
  • Einfluss der neuesten Kommunikationserkenntnisse auf die Verhandlungstechnik

Argumentationskompetenz und Rhetorik

  • Kernelemente der rhetorischen Kompetenz
  • Aufbau einer klaren, verstrickungsfreien Argumentationslogik
  • Plausibilisierung und Erhöhung der Schlagfertigkeit der eigenen Argumentationskette
  • Situative Reaktion auf Gegenargumente und unvorgesehenen Wendungen in der Gesprächsführung

Verhandlungstechnik

  • Immer das Ziel vor Augen
  • Die wichtigsten Phasen in einer Verhandlung
  • Phasenabhängiger Einsatz der Verhandlungstechniken
  • Strategische und taktische Vorgehensweise in Verhandlungen
  • Der Abschluss: beidseitige Zustimmung mit nachhaltiger Wirkung

Überzeugungskraft

  • Emotionale Kompetenz
  • Die zwischenmenschliche Beziehung
  • Der Umgang mit Meinungsverschiedenheiten
  • Aktives Hinhören, gekonntes Fragen
  • Überzeugen durch Argumentieren
  • Erfolgreiche Gesprächsführung

Information und Beratung

+41 71 223 50 30

Durchführungen

  • Dauer: 1 x 3 Tage + 1 x 4 Tage
  • Gebühr: CHF 7900.- (exkl. 8.1% MWST)
    Rechnungsstellung in EUR zum aktuellen Tageskurs möglich

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Nr. SM6214 beginnend am 08.04.24

Modul Datum Ort
Teil 1 08.04.2024 - 10.04.2024 Steckborn
Teil 2 10.06.2024 - 13.06.2024 Hallwilersee

Zur Anmeldung

Nr. SM6224 beginnend am 10.06.24

Modul Datum Ort
Teil 1 10.06.2024 - 13.06.2024 Hallwilersee
Teil 2 04.11.2024 - 06.11.2024 Luzern

Zur Anmeldung

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