St. Galler Verkaufsmanagement-Seminar

Themenschwerpunkte

Verkauf als Teil der ganzheitlichen Unternehmensführung

• Die Rolle des Verkaufs im Rahmen einer ganzheitlichen Unternehmensführung
• Der St. Galler Verkaufs-, Vertriebsansatz
• Verkauf als zentrale Funktion
• Verkauf als Philosophie
• Integration des Verkaufs als Bestandteil einer modernen Marketing-Kultur

Die Verkaufspolitik neu gestalten

Das Verkaufsmanagement ist immer dann besonders gefordert, wenn die in der Vergangenheit eingesetzten Verkaufsmethoden und Verkaufstechniken für die Zukunft nicht mehr ausreichen. Struktur- und Technologiewandel, Kunden- und Einkaufsverhalten sowie Wettbewerbs- und Branchendynamik können dann eine Neugestaltung der Verkaufspolitik erfordern. Zugleich müssen neue Fähigkeiten im Verkaufsteam entwickelt, leistungsschwache Systeme geändert und Vertriebssteuerungssysteme angepasst werden.

• Vorausschauendes Bewältigen von Strukturwandel, Preiskampf, Verdrängungswettbewerb
• Entwicklung vom Produktverkäufer zum Anbieter von Servicekonzepten und Problemlösungen
• Vom Einfachen zum Komplexen
• Vom Lieferanten zum Systempartner
• Forcieren der Wertschöpfungsintensität
• Verkaufserfolg dank Orientierung am Kundennutzen

Die Verkaufsstrategie

• Wie kann eine erfolgversprechende Verkaufsstrategie systematisch entwickelt werden?
• Instrumente und Methoden einer Verkaufsstrategie
• Kundenbedürfnisse analysieren
• Marktsegmentierungs-Modelle und ihre Bedeutung
• Portfolio-Management im Verkauf
• Zentrale Analysen, empirische Erkenntnisse
• Optionen und Varianten bei der Formulierung der Verkaufsstrategie
• Erarbeiten der Verkaufsstrategie anhand strukturierter Tools aus der Unternehmensberatungs-Praxis

Kernelemente eines Verkaufskonzeptes

Aufgabe des Verkaufs-, Vertriebskonzeptes ist es, die verkäuferische Stärke auf- und auszubauen, um

• die Potenziale bestehender Kunden besser zu nutzen
• die gezielte Akquisition von Neukunden zu ermöglichen
• den Verlust an Kundenbeziehungen dank Kundenzufriedenheits-Management möglichst klein zu halten
• Online Marketing als zusätzlichen Verkaufskanal einsetzen

Wie wird ein griffiges Verkaufskonzept erarbeitet?

• Strategische Positionierung eines Produkt-/Marktsegmentes
• Verkaufsprozess: Von der Marktpräsenz zum Markterfolg
• Kernkompetenzen und Schlüsselfaktoren im Verkauf
• Den Verkaufserfolg konzeptionell vorspuren
• Die Bedeutung der Verkaufsschienen

Verkaufserfolg

Nur wer jede Phase des Verkaufsprozesses aktiv steuert, wird überdurchschnittlichen Verkaufserfolg ernten. Zum Verkaufserfolg gehört, den Verkaufsprozess für die unterschiedlichen Verkaufskonzepte darstellen zu können und die zentralen Elemente des Verkaufserfolgs pro Phase zu erkennen.

Key-Account-Management

Bei der Marktbearbeitung muss differenziert werden:
Effiziente Formen der Kleinkundenbedienung auf der einen, umfassende Key-Account-Konzepte zur wirkungsvollen Grosskundenpflege auf der anderen Seite.

• Die Gesetze eines erfolgreichen Key-Account-Managements
• Aufgaben und Methoden des modernen Key-Account-Managements

Verkaufscontrolling, Verkaufsführung

• Planung, Budgetierung und Controlling im Verkauf
• Business-Plan: Das Verkaufskonzept quantifizieren
• Organisation der Verkaufs- und Vertriebsabteilung: Neue Strukturformen für mehr Schlagkraft am Markt
• Warum Verkaufskonzepte in der Praxis scheitern
• Das Implementierungsmodell

Erfolg dank Verkaufsstärke und Kommunikation

Aussendienstorganisationen mit Verkaufsstärke sind erfolgreich, selbst wenn sie keine einzigartigen Produktvorteile zu bieten haben. Wie wird eine Verkaufstruppe zu Spitzenleistungen geführt?

• Der Verkaufsverantwortliche als Coach
• Vom Stolz, Verkäufer sein zu dürfen
• Power Selling
• Innovative Kommunikationsstrategien