Marketing & Verkauf-Lehrgang

Themenschwerpunkte

Teil 1

Marketing-Grundlagen, Marketing-Ziele

Kundenorientierung, Kundennutzen und daraus resultierender Markterfolg sind die zentralen Anliegen des modernen Marketing-Managements. Die Umsetzung dieser Marketing-Kultur (Customer focus) wird am ersten Seminartag praxisnah behandelt.

Markt-, Kunden- und Konkurrenzanalysen

Die Qualität des eigenen Marketings ist immer relativ. Relativ im Vergleich zu dem, was die Kunden wollen, und relativ im Vergleich zu dem, was die Konkurrenten können. Markt- und Konkurrenzanalysen haben daher die Basisinformationen für die Marketing-Strategie zu liefern.

• Kunden-, Konsumenten- und Verbraucheranalysen
• Analyse von Kaufentscheidungsprozessen
• Marktpotentiale und Marktgrössen
• Der neue Kunde, neue Medien

Marketing-Strategie

Inhalt, Aufbau und wesentliche Elemente einer Marketing-Strategie werden am dritten Seminartag behandelt.

• Corporate Identity
• Strategische Segmentierung
• Image- und Markenpolitik
• Preis-Leistungs-Strategien

Produkt-Markt-Konzept

Die Vertiefung und Konkretisierung der Marketing-Strategie erfolgt im Produkt-Markt-Konzept. Anhand vieler Beispiele lernen die Teilnehmer, Produkt- und Servicekonzepte, Markt- und Zielgruppenkonzepte zu erarbeiten. Sie beschäftigen sich mit Fragen des Innovationsmanagements, des Aufbaus neuer Ländermärkte und der Internationalisierung. Sie simulieren Markteintrittskonzepte und lernen die Erfolgsfaktoren, auf die es letztlich ankommt.

Absatzkonzept

Im Absatzkonzept wird der Verkauf konzeptionell ausgerichtet: Welche Vertriebskanäle? Welches Verkaufssystem, vom Hard-selling-Ansatz bis zum System- oder Problemlösungsverkauf? Mit welchem «Corporate Design» und welchem Kommunikationskonzept sollen die eigenen Erfolgspotentiale am Markt profiliert werden?

Online Marketing

Ein ganzheitliches Marketing-Konzept ist erst dann vollständig, wenn auch die aktuellsten Erkenntnisse aus dem Feld des Online Marketings darin eingeflossen sind. Welche Online Kanäle sind Erfolg versprechend? Wie können Kundenbeziehungen durch die digitalen Medien nachhaltig gestärkt werden? Und wie lassen sich all diese Massnahmen in bestehende Marketing-Konzepte integrieren?

Teil 2

Das Verkaufskonzept

Der zweite Teil des Lehrgangs beschäftigt sich mit der Frage: «Wie wird aus guten Konzepten ein guter Verkaufserfolg?» Gelingt es, jene Verkaufsstärke aufzubauen und umzusetzen, die für das Erreichen von Umsatz- und Ergebniszielen einerseits, Kundenzufriedenheit andererseits ausschlaggebend ist? Aufgabe des Verkaufskonzeptes ist es, diese verkäuferische Stärke auf- und auszubauen, um

• die Potentiale bestehender Kunden besser zu nutzen,
• die gezielte Akquisition von Neukunden zu ermöglichen,
• den Verlust an Kundenbeziehungen dank Kundenzufriedenheits-Management möglichst klein zu halten,
• die neuen Medien als zusätzlichen Absatzkanal zu verstehen.

Die Produktivität des Aussendienstes ist dabei durch ein gekonntes Verkaufsmanagement laufend zu steigern.

Verkaufserfolg ernten

Nur wer jede Phase des Verkaufsprozesses aktiv steuert, wird überdurchschnittlichen Verkaufserfolg ernten. Die Teilnehmer lernen, den Verkaufsprozess für unterschiedlichste Verkaufskonzepte darzustellen und die zentralen Elemente des Verkaufserfolges, pro Phase, zu erkennen.

Key-Account-Management

Schlüsselkunden müssen anders betreut werden, mit anderen Konzepten, mit geeigneten Key-Account-Strukturen, mit anderen Fähigkeiten. Die Gesetzmässigkeiten des erfolgreichen Key-Account-Managements werden anhand praktischer Beispiele geübt.

Verkaufscontrolling, Verkaufsführung, Kommunikation

• Planung, Budgetierung und Controlling im Verkauf
• Die Bedeutung der Führungsleistung für den Verkaufserfolg
• Bestandteile einer resultatbezogenen Führung
• Power Selling
• Innovative Verkaufskommunikation