Verkaufs- und Verhandlungskompetenz

2-teiliges Programm zu den wesentlichen Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Geeignet für heutige und zukünftige Sales Manager, Vertriebs- und Verkaufsleiter sowie Regional- oder Gebietsleiter mit Umsatzverantwortung. Zudem konzipiert für Vertriebsmitarbeiter und Nachwuchsführungskräfte, die sich eine umfassende Kompetenz zur Vertriebs- und Verhandlungspraxis aneignen wollen.

Themenschwerpunkte

Teil 1: Professionelles Sales Management

Ganzheitliches Verkaufsmanagement

• Die Einordnung des Verkaufsmanagements in die ganzheitliche Unternehmensführung
• Die Schnittstellen zwischen Produktmanagement, Marketing und Vertrieb
• Produktverkauf versus System- und Dienstleistungsverkauf
• Moderne Ansätze im Sales Management

Die Verkaufsstrategie

• Instrumente und Methoden zur Erstellung einer Verkaufsstrategie
• Analyse der Kundenbedürfnisse
• Bedeutung und Anwendung von Marktsegmentierungs-Modellen
• Portfolio-Management im Verkauf
• Optionen und Varianten bei der Formulierung der Verkaufsstrategie
• Entwicklung der Verkaufsstrategie mithilfe strukturierter Tools
• Digitale Verkaufsstrategien

Das Verkaufskonzept

• Bestehendes Kundenpotenzial besser nutzen
• Gezielte Akquisition von Neukunden
• Kundenabwanderung vermeiden bzw. durch effektive CRM-Systeme verringern
• Digitale Points of Sale (PoS) als zusätzliche Vertriebskanäle einsetzen

Key Account Management

• Erfolgreiches Key Account Management in der Praxis
• Die DNA von Key Accounts
• KAM-Strategien entwickeln und umsetzen

Verkaufsführung und Verkaufscontrolling

• Von der Organisation und der Kultur im Vertrieb
• Der Sales Manager als Leader
• Führen von Vertriebsteams
• Verkaufserfolge in Finanzzahlen ausweisen
• Steuerung des Vertriebs über Kennzahlen

Teil 2: Erfolgreiche Verhandlungsführung

Das eigene Kommunikations-Muster

• Wie kommuniziere ich selbst?
• Die Vielschichtigkeit menschlicher Kommunikation
• Das eigene Gesprächsverhalten erkennen
• Selbst- und Fremdbildanalyse
• Wie wirke ich auf andere?

Verhandlungen richtig vorbereiten

• Die innere Einstellung prüfen und aufbauen
• Die mentale Vorbereitung
• Tools zur Gesprächsvorbereitung
• Die bewusste Wahl einer Gesprächsstruktur
• Rahmenbedingungen für eine gute Verhandlungsatmosphäre schaffen

Auf den Verhandlungspartner eingehen

• Gesprächspartner für eigene Ziele gewinnen
• Die wahren Wünsche und Bedürfnisse finden
• Die Gestaltung der Beziehungsebene
• Mit Fragetechniken lenken
• Das Gespräch positiv steuern
• Schwierige Verhandlungssituationen meistern

Für die eigene Sache gewinnen

• Sympathie und Verhandlungserfolg
• Gesetzmässigkeiten des erfolgreichen Verhandelns
• Widerstände und Konflikte: Was tun?
• Von Konfrontation und Kooperation
• Wenn beide gewinnen: Vereinbarung treffen
• Wenn beide verlieren: Neu beginnen
• Win-Win-Situation erreichen und sichern